Blog
Samenwerken met volmachten: Een dilemma voor groei
Eerder dit jaar werkten we aan een mooi dilemma: proberen te groeien als direct writer óf groei zoeken in de samenwerking met gevestigde volmacht partijen. In de excel sheets waren we er snel uit, zeker met het toenemende marktaandeel van volmachtpartijen in het achterhoofd.
Toch was het een zeer lastige discussie. Waarom? Elke distributie aanpak drijft op vier elementen; product, dienstverlening, imago en digitalisering. En op ieder van die vier zou de keuze voor distributie via volmacht grote impact hebben. Zo groot, dat men twijfelde of de uitvoering realistisch zou zijn. In deze blog lopen we deze vier elementen af, en behandelen we de belangrijkste benodigde veranderingen.
Product
Een product bestaat uit een set definities, voorwaarden en clausules in combinatie met een actuarieel rekenmodel om te komen tot een polis. Daarnaast zijn er acceptatie criteria en schaderichtlijnen. Allemaal logisch, maar bij veel verzekeraars –zo ook degene waar wij mee werkten- is deze set aan elementen organisch gegroeid tot een complexe brei. Die vaak ook alleen door hele specifieke kennis van een aantal experts te ontleden is. Wil je met volmachten samen werken? Dan moet je de hele brei ontvlechten, versimpelen en zorgen dat ze voldoen aan de eisen en standaarden van de markt.
Bediening
Het aangaan en opbouwen van relaties met klanten is intensief en vraagt kennis van verzekeringen, maar óók van de branche en situatie van je klanten. Werken met volmachten vraagt iets heel anders: de gesprekken gaan veel dieper in op het product (de tarifering, het acceptatie beleid) maar ook over automatisering en het optimaliseren van data-uitwisseling. Dit vraagt niet alleen een andere hoeveelheid (minder), maar ook totaal andere types. Wat wel blijft: het gaat om relaties tussen mensen, waarbij iedereen opkomt voor de klant én voor zichzelf.
Imago
Recent werd in de markt veel geïnvesteerd in nieuwe producten, vormen van dienstverlening en/of aanwezigheid op TV, radio en bijvoorbeeld grote evenementen. Immers; een naamsbekendheid helpt bij het verkopen van producten. Ook probeerde men de waarden die bij het bedrijf horen te laden; bijvoorbeeld op het gebied van duurzaamheid of service van hoge kwaliteit. Heel belangrijk, maar in de samenwerking met een volmacht gelden ook andere wetten. En zijn ook hele andere zaken relevant.
Tooling en ondersteuning
Leuk, een hippe AI tool op het contact center. Maar wat als je klanten niet meer bellen? Die bellen immers hun adviseur. Investeringen uit het verleden halen niet meer de waarde die was verwacht, maar ook de huidige projecten plus backlog moeten op de schop. Een foutloze data uitwisseling wordt namelijk ineens een stuk belangrijker dan een nieuw design van de website, om maar een voorbeeld te noemen. Geen gemakkelijke boodschap om te verkondigen, laat staan om te ontvangen als hardwerkend ontwikkelteam.
Bovenstaande ingrediënten vormden de basis voor een goede strategische discussie, uiteraard met bredere impact (afhankelijk van de keuze). Een gesprek dat begon over kansen voor groei, werd een gesprek over het doel van de organisatie. En hoe dat het beste kan worden bereikt in de huidige en verwachte marktdynamiek.
De Gangmakers focussen zich op het uitwerken, maar vooral het realiseren van commerciële en distributie strategieën. Heb jij het gevoel dat je meer potentie kunt halen uit je huidige aanpak, of twijfel je of je huidige aanpak de juiste is? Dan helpen we je graag!